[摘要] 现如今南通市场上的特价房，究竟真的是开发商送的惊喜，还是只是营销的“噱头”？作为购房者的我们该如何鉴别呢？今天，编者就来和大家聊一聊特价房那些事。
D 培训根据客户说话 必要时可轻微肢体接触
售楼小姐不仅长得漂亮，而且伶牙俐齿，特别会说话，可能很多人都对售楼小姐有这样的印象，一件小事都能被她们说得心花怒放。这不得不得益于她们所受的“说话三分”培训。记者复印的培训材料里，有一段话被别人用黑线画出：“话不可以说绝，要根据客户需求来介绍项目，要善于运用肢体语言，必要的时候可以和顾客有轻微的肢体接触……”
记者问老同事这条如何理解，一个老员工说：“很简单啊，每个客户看房子的角度是不一样的，比如这个客户嫌小区离轻轨远，那你就跟他说远了辐射低，环境绿色；那个客户嫌小区离轻轨近，那你就要说服他，近了交通便利生活配套齐全。在售楼过程里，一个客户的想法也常常因为比较而变化，所以你的好坏都不能说绝，要给自己回旋的余地，你的目的不是真正比较出哪个房子好，你的目的是让客户交钱买房。”
不仅说的字眼要注意，说话的姿势也必须注意。经理在培训中说，多数售楼小姐都会坐在客户的右边，这样售楼小姐写字的时候，就必须向左边靠，既方便左手与之交流，又方便右手拿笔写资料。“说到关系亲密时，你和客户可以尝试进行轻微的肢体接触，搭个肩碰个手扶老人家走路什么的，可以有效地拉近你和客户之间的距离，分寸就自己把握了。”经理告诉记者，顾问和客户交流的目的就是要和客户建立信任，“为了这个目的，有很多种方法，需要你自己去摸索，女孩子一般很有优势，呵呵。”
为了拉近距离，透露自己的隐私
在此后几天的培训当中 ，记者又学到了很多类似的话术。如果客户嫌小区地理位置偏，顾问就必须强调附近的湖泊景区和大型的公园 ；如果客户嫌小区位置临街太吵 ，那顾问必须要说服客户相信临近中央街道会给生活带来极大的便利……对于一个问题要两手准备，很多员工都有专门的笔记。
说起与客户建立亲密信任的关系，培训资料中也有详细的介绍，并且每个资深顾问都有深切的体会，经常在晚上与新员工进行分享。一个月内连开两单的员工小米在介绍自己经验时说：“我成功的经验就是，男顾问一定要带女客户，女顾问一定要带男客户，这样可以增加成功率，异性之间交流起来，话题比较多，也比较能谈到一起去。”这个观点并不是出自他的理论，而是培训资料中也有这样的描述，并且在老员工的笔记中 ，还详细记载了遇到老年人、一家人、夫妻俩、老板和小三等各种情况的说话方式。
“例如你带着一对夫妻去看房，你就必须对着丈夫夸妻子好，并且站在妻子旁边，适当对着妻子夸一句丈夫好就可以了 ，不然会引起妻子的反感。遇到老板带着小三来买房，千万不能提及家庭的事情，只要说房子好人好生活方便就 OK，遇到单身男性，那就更好办了，你懂的，哈哈。”B组的经理孙强是个声音洪亮的大个子，为人和笑声一样直接爽朗。
在与客户消除沟通壁垒的方法里，老员工经常用的一个有效方法是讲一些自己的隐私，“适当向客户透露自己的隐私，能引起感情上的共鸣，单子就好谈一点。”记者问一位老员工为何给客户说自己失恋的事，她这样说。“他是农村的，我也可以跟他说我是农村的；他和自己的女朋友因为房子的事有矛盾，那我就可以用自己的感情经历来说服他，买房子是多么重要。不过这招不能乱用，要在你充分了解客户、摸清客户的前提下用，不然就会让人很反感。”
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